Telling or selling

Hi boyz,

oggi voglio fare una riflessione sulle persone che lavorano come venditori.

Solitamente si lamentano molto di non incontrare un sufficiente numero di persone e quindi gli affari ristagnano.

Ebbene siamo proprio sicuri che sia questo il problema?

Cosa succederebbe se il nostro buon venditore riuscisse a migliorare questi 3 aspetti?

1. Chiudere più vendite
2. Vendere di più... upselling/cross selling... suonano familiari o strani????
3. Farsi pagare una cifra equa... se vendo perchè faccio lo sconto, beh qualcosa non funziona :(

Meditate gente, meditate.

Ciauz,

Marco.

Customer Satisfaction ??

Ciao oggi parliamo di una cosa che è stranamente sconosciuta a chi ha un'attività di vendita soprattutto di tipo "familiare" o comunque non di una grande azienda. Sto parlando della Customer Satisfaction, o detta all'italiana, della soddisfazione del cliente.

Un cliente che ha appena comprato il vostro prodotto/servizio deve essere pienamente soddisfatto dell'acquisto. Egli infatti vi ha dato la sua fiducia (ed i suoi soldi...) e adesso si trova in un momento molto critico. La fase di post-vendita infatti è molto delicata perchè il cliente ha un gran bisogno di essere rassicurato sul fatto che l'investimento che ha appena fatto è utile e proficuo. E' perciò compito vostro seguirlo ed accompagnarlo in tutte le fasi di scoperta ed uso del prodotto/servizio non abbandonandolo a se stesso (anche se potrebbe sembrare la cosa più semplice, specialmente con alcuni clienti...ma di questo parleremo più avanti).

Anche perchè un cliente soddisfatto ritorna ed allora voi potrete dare vita ad interessanti proposte di up-selling e cross-selling potendo contare sul fatto che la persona che avete di fronte si fiderà di voi perchè è cosciente che state lavorando, oltre che nel vostro interesse, che è ovvio (ci mancherebbe altro), anche nel suo.

Ricordate infatti che perchè la cosa funzioni alla perfezione ci deve essere un gioco Win to Win cioè tutti e due le parti devono trarre vantaggio dallo scambio.

Vi saluto guys, ciauz,

Marco.

Up-Selling & Cross-Selling

Scusate se in questi giorni sono scomparso dagli schermi, ma avevo molto da fare in ufficio e c'era la chiusura della parte di aula del Master "Marketing, Comunicazione e Nuove Tecnologie" che ho frequentato.

Comunque il tema odierno è legato in qualche modo allo Stealth Marketing di cui abbiamo parlato l'altra volta. Ho infatti portato la Vespa a chi dovere per farla sistemare e dopo un'accurata visita il "dottore" mi ha telefonato per dirmi il preventivo e che c'era la gomma posteriore che era molto consumata... suggerendomi di cambiarla.

Bene cos'è questo se non un bel Cross-Selling? Al di là del fatto che in effetti mi viene comodo fare tutto insieme ecc. ecc., il punto che volevo sottolineare è l'importanza di capire e cogliere il momento per proporre un cross-selling di prodotto. Ogni occasione infatti è buona per proporre e presentare al cliente la possibilità di acquistare o un prodotto trasversale (la gomma nuova), oppure un Up-Selling, cioè la possibilità di aumentare i servizi/prodotti acquistati dal cliente.

Quante volte ci limitiamo semplicemente ad soddisfare il cliente, senza però fargli vedere la possibilità di una novità o di un prodotto a corredo che farebbe al caso suo, aumentando la sua soddisfazione? (e le nostre revenue... hehehe)
Spesso le persone non vedono oltre quello che stanno acquistando in quel momento, perciò sta a voi presentare in modo opportuno, dandogli l'adeguato valore e importanza, come altri servizi accessori possano essere utili alla persona che avete di fronte ed aumentare così la soddisfazione del consumatore dopo l'acquisto.

Non fatevi sfuggire queste occasioni e ricordate, come dice il mitico Wayne Gretzky
"You miss 100% shots you don't take".

Un saluto,
Marco.